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作者:笠巻勝利  出版社:PHP研究所  出版年:2001年11月 

『[最新版]営業管理職の戦略ノート』

「企業の三大目標」は、「売上げ増」「利益増」「シェア・アップ」

「はじめに」より
営業管理職は、どんな心構えで日常の営業活動に取り組めばいいのだろうか。
いま、起業は管理者に対して、「経営職」という意識で業務に取り組むように望んでいる。「経営者」は、通常、取締役以上の人たちである。

「経営職」とは、将来は、経営者の一人と期待されている人、すなわち〝重役予備軍〟である。
「経営職」とは、「年俸契約制度」などで、本人の働きと企業に対しての業績貢献で年俸が決まる人である。
「経営職」とは、「独立採算制度」「分社経営」などで、まさしく、経営者の一人であるという意識――言葉を変えれば「自分株式会社の代表者」という意識で真剣に取り組んでいる人である。
さて、それでは営業管理職は経営職の一人として、何をしなければならないだろうか。
「企業の三大目標」は、「売り上げを大きくする」「利益を多くする」「シェア・アップを進める」の3つである。
この3つの目標をバランスをとりながら実現することが営業管理職の仕事である。
まずは、「売り上げなくして経営なし」であり、目標は達成するためにある。12カ月連続目標達成を目指して全力投球しよう。
次に、売上が伸びても利益がなければ経営は成り立たない。「売上高40%・利益60%」というように、売上より利益にウェイトをおいて利益確保をはかろう。
そして、「シェア・アップ」は、ライバルより努力した結果として、得意先から、「おたくから買うよ」と評価してもらうことであり、新規開拓に力を入れた結果である。
さらに、どこの企業でも管理者に対して、「企業の業績に貢献する」「部下の指導育成をする」の2つを同時に求めている。