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323-2
作者:河村 庸子  出版社:クロスメディア・パブリッシング  出版年:2013年12月 

『今いる人で目標を超える リーダーの戦術ノート』

「顧客満足度」と「営業生産性」の両方を向上させるため、現場の営業リーダーが目指すべきことは

「はじめに」より
今のチームメンバーでは成果が出ないと諦めていませんか? チームの雰囲気は悪くないが、今のチームでは思い描いたようなずば抜けた成果が出ない……。リーダーの役割を担う方にとってこのような悩みはつきないものです。

それでは、市場が縮小し競争がますます激しさを増していく今の時代に、営業リーダーは困難な目標をどのように達成していけばよいのでしょうか。

ニーズが多様化したマーケットにおいて「目標」を追い求めたのでは、もはや目標を達成することはできません。目標のもっと先にある「顧客満足度」の向上が安定的な目標達成には欠かせません。加えて、サービスの質を左右する営業マンの「営業生産性」を同時に向上させる必要があります。

「顧客満足度」と「営業生産性」の両方を向上させるため、現場の営業リーダーが目指すべきことは「現場力」の向上です。より少ない人数でより多くの顧客を担当しサービスの質を向上させることです。
本書ではこれを実現させるための活動を、「営業PDCA」とよんでいます。もしかするとみなさんの中には、「正直、PDCAとか面倒くさい・・・。」と思われる方も多いのではないでしょうか。
実はこの「営業PDCA」は、日本屈指の営業部隊を持つと言われているある会社の事業に対して導入したものです。営業組織を改革するチェンジマネジメントを統率するなかで、様々な試行錯誤を重ねながら生みだしました。